Kako je organizirano tržište uredskog namještaja?

Napajanje

Kad se susretnem na internetu ili u oglašavanju novina, oglase za prodaju uredskog namještaja, onda osjećam uzbuđenje nostalgije o vremenima kada je moj partner i ja podigli naše poslovanje ispočetka. To je bio uredski namještaj koji je bio naš prvi korak prema svjetlu budućnosti, za čije postojanje iskreno vjerujemo.

Jasno je da smo stalno razmišljali dan i noć o prodaji uredskog namještaja, a naš mozak eksplodirao je od pretjeranog izlaganja kad smo pokušali pronaći najučinkovitiji oblik oglašavanja. Općenito, nekoliko godina rada u ovom poslu, uspjeli smo proučiti tržište uredskog namještaja duž i preko. I znate, u ovom poslu ima mnogo zanimljivih i neobjašnjivih stvari. Mislim da će ovaj članak biti korisno prodavačima "ureda" i njegovim klijentima. Čak sam se usudio pretpostaviti da će to biti najzanimljiviji za kupce. Barem kad sam se upoznala s ovim poslom, djelovala sam kao kupac uredskog namještaja. I znate, uz dubinsku studiju ovog tržišta, naučio sam ispravno razumjeti probleme odabira i kupnje ovog proizvoda.

Jednog dana, nekako sam mislio da ste vi, dragi posjetitelji mebeldok.com stranica, čekajući me da s vama podijeliti sve svoje znanje stečeno u procesu godina brainstorming i analitičko razmišljanje o učinkovitim prodaje i odabiru uredskog namještaja. Općenito, susret - tržište uredskog namještaja!

Sheme prodaje uredskog namještaja

Na metode traženja klijenata, već sam rekao puno u nizu članaka: Pronalaženje kupaca i povećanje prodaje namještaja. U načelu, možemo reći da se svi sustavi navedeni na ovaj ili onaj način koriste u prodaji uredskog namještaja. Ali, ako govorimo o najčešćim strukturama prodajne mreže proizvođača "ureda", onda bih ovdje iznijela tri glavne metode:

  1. 1. Isporuka uredskog namještaja izravno velikim korporativnim klijentima.
  2. 2. Trgovina na veliko putem posrednika (trgovaca).
  3. 3. Prodaja proizvoda kroz vlastitu prodajnu mrežu brandiranih trgovina namještaja.

Iz moje prakse mogu reći da veliki i samouvjereno stoji na nogama proizvođača uredskog namještaja, koriste sve tri metode promocije svojih proizvoda. I to ne čudi, jer je integrirani pristup u ovom poslu koji daje najbolji rezultat.

Ali manje tvornice jednostavno ne mogu financirati sve metode pa odabiru jednu ili dvije najpoželjnije mogućnosti. Ako govorimo o prioritetu, onda sam ih ukazao na popisu samo po stupnju važnosti. Na prvom mjestu, naravno, radimo s velikim korporativnim klijentima. Nadalje, kada se količine proizvodnje počnu povećavati, postoji potreba za trgovcima. Pa, a zatim započinje započinjanje otvaranja čvrste saloni za prodaju uredskog namještaja. U početku, oklade su napravljene na velikim gradovima, dobro, a zatim periferiju postupno pokriva.

Ovdje, otprilike, funkcionira prodajna shema uredskog namještaja na modernom tržištu. I sve bi bilo ništa, ako ne i za jedno pitanje koje me mučilo kao kupca "ureda":

Zašto cijene za apsolutno identične modele uredskih stolova ili ormarića, za različite proizvođače, ne razlikuju se za 10-20%, već za 50%, a ponekad i za 100%?

Dugo sam me mučila ovim pitanjem. Pokušavao sam shvatiti što je razlog za takve ogromne cijene "vilica". Ponekad sjedim nekoliko sati i razmišljam o cijenama različitih proizvođača, usporedim brojeve među sobom, nadajući se da ću malo više i otvoriti istinu. Ali, nažalost:

"Privlačenje" učinkovito je samo uz meditaciju, au procesu analize tržišta uredskog namještaja potrebno je manipulirati ne samo brojevima.

Ali o tome ćemo govoriti u sljedećem izdanju, koji se naziva: Kako se formira trošak uredskog namještaja.

Tržište uredskog namještaja

Rusty ne može dobiti dovoljno

Procjenjujući trenutnu situaciju na tržištu, igrači u segmentu uredskog namještaja konvergiraju se u glavnom: sektor i dalje raste. Istodobno, grupa lidera na tržištu i dalje ostaje stabilna, moskovske tvrtke se kreću u regije, a konkurencija se sve više prebacuje na područje usluga.

Mišljenja stručnjaka o rastu tržišta uredskog namještaja razlikuju se. U 2006. godini, prema različitim procjenama, volumen tom segmentu u rasponu od 800 milijuna $. Za 1,3 milijarde $. Visoke vrijednosti najviše stvarne ponude distribucijski centar „Taipei” u redovnoj, već četvrti, godišnjem istraživanju.

Prosječno povećanje, prema procjeni ispitanika "Taipita", bilo je 25%, što je oko 14% više nego 2005. godine. Moskovske tvrtke procijenile su da su te stope nešto skromnija od one regionalne, što može ukazivati ​​na dinamičniji razvoj regija. Prošlogodišnji turbulentni rast odrazio se na raspored sezonskih fluktuacija, što je rezultiralo mnogim igračima koji su imali osjećaj da tradicionalni pad prodaje ljeta nije doživio. Međutim, ako uzmemo u obzir godišnji trend i sezonski čimbenici, postaje jasno da su sezonski trendovi proteklih godina potpuno očuvani, a skok se dogodio zbog općeg rasta tržišta. Stabilan razvoj doveo je do činjenice da velike tvrtke koje pružaju najveći dio prodaje u segmentu ureda, nakupile su dovoljnu sigurnost, a sada, na pragu zasićenosti tržišta, i dalje ulažu značajna sredstva u njihov razvoj.

Volumen puštanja u rad i rekonstrukciju uredskih postrojenja u Moskvi, prema analitičarima "Taipita", još uvijek ne zadovoljavaju zahtjeve tržišta. U 2006. godini oko 975.000 četvornih metara m visokokvalitetnih prostorija, ali postoji tendencija kašnjenja puštanja novih zgrada. Ukupni volumen ulaznih područja, kao i 2005., napravio je samo 50% onih koji su deklarirani početkom godine.

Ruske i međunarodne tvrtke formirale su stalnu potražnju na tržištu kapitala za prostore klase A i B, što je dovelo do smanjenja slobodnog prostora u uvjetima ograničene ponude. I vođe potražnje bili su predmeti klase B (uglavnom zbog rasta kvalitetnih obilježja u ovoj kategoriji), dok se programeri, naprotiv, radije poduzimaju za izgradnju objekata klase A.

U St. Petersburgu 2006. godine pušteno je oko 110 tisuća četvornih metara. m kvalitetnog uredskog prostora. Udio poslovnih centara klase A iznosi 8%, B - 40% i C - 52%. A u sjevernom prijestolju, ne smije se više od 50% planiranog volumena staviti u pogon.

Regionalni ured tržištu, navodi se u časopisu „Expert”, najvećim dijelom zastupa D klase objekata (najčešće je to zgrada znanstvenoistraživačkim institutima i srodnim proizvodnji trajnih građevina, koji je stupio na tržište bez odgovarajuće pretvorbe), te kata stambene zgrade. Udio poslovnih centara razreda A i B nije velik. U tom slučaju, jedan od najaktivnijih skupina stanara i kupaca postali banke, razvoj poslovne mreže, kao rezultat tempo rasta u najam stope dosegao 21-28%, a velike tvrtke su sami sudjelovali u izgradnji poslovnih zgrada za vlastite potrebe.

Prema riječima stručnjaka, deficit uredskog prostora na tržištu će trajati najmanje 5-7 godina. Međutim, s početkom početne faze zasićenja, kada potrošač postane zahtjevniji, pojavit će se značajna razlika u cijenama najma između objekata, troškovi kvalitetnih područja i dalje će rasti, drugi će izgubiti vrijednost. Započeti će restrukturiranje i prijenos stanara koji će poticati rast potrošnje uredskog namještaja.

Povećana potražnja kupaca već je dovela do preraspodjele potražnje na tržištu uredskog namještaja u korist namještaja poslovne klase. Trošak radnog mjesta operatera i dalje raste: setovi se aktivno nude po cijeni od 15.000 rubalja. i više. A u regionalnom dijelu ispada da se najskuplji setovi ne nude u Moskvi (naprotiv, Središnja regija pokazuje najniže brojke za prosječnu cijenu radnog mjesta), ali u Sibiru, regiji Volga i Urala.

Ispitanici "Taipita" zabilježili su povećanu konkurenciju zbog pojave velikog broja novih igrača (pritisak na njihov dio upravo pokazuje da je prerano govoriti o zasićenosti tržišta). To se odrazilo na strukturu asortimana: broj tvrtki koje tvore univerzalnu ponudu znatno je smanjen. No, za one koji imaju širok raspon, glavni promet osiguravaju uredske stolice i operativni namještaj - udio dodatnih robnih grupa je mali.

Taypytovova analiza promjena u konkurenciji po regijama pokazala je, osobito, da Urali imaju najveći potencijal sada - samo 50% ispitanika spominje intenziviranje konkurencije ovdje. U središnjoj, južnoj i sibirskoj četvrti, naprotiv, više od 80% ukazuje na pogoršanje tržišnog natjecanja - vjerojatno je opseg opskrbe uredskog namještaja u tim regijama počeo premašiti potražnju.

Povećanje zahtjeve prometa sredstava i stabilizaciju zaliha od proizvođača namještaja vodi do druge smanjenja obujma prosječne skladištenja zaliha: 2006 za cijeli raspon skladište zaliha nije prelazila tri tjedna promet.

Korištene vrste i metode prodaje nisu prošli nikakve posebne promjene: većina tvrtki prakticira mješoviti tip, tj. Istodobno upravljaju prodajnim mjestima, angažiraju se korporativnim klijentima i skupno prodaju. Iako većina ispitanika još uvijek ima samo jedan salon, postoji jasna tendencija postupne konsolidacije maloprodaje.

- Ove godine nismo postavljali pitanja naših ispitanika o strategijama marke, - komentari na studiju Ivan Dolgikh, marketinško-analitičar poslovnog centra "Taipit". - Danas na tržištu uredskog namještaja u potpunosti imuni na robne marke: Mislim da ako idete u dućan i pitati prodavatelja brand određenu uredske stolice i računalne stol, jasan odgovor smo dobili. Proizvodnja namještaja u Rusiji, Europi i Aziji - to je vjerojatno sva podjela koja je danas prisutna u sektoru. S druge strane, između domaćih i uvezenih zaliha bilježimo stabilnu, iako dinamičku ravnotežu. Jasna tendencija supstitucije uvoza karakteristična je samo za jeftini segment. Ako govorimo o premium klasi, naravno, povećanje uvoza potrošačkih može igrati plus: koncept prestižne ruske i uredskog namještaja za današnje potrošače dalje nedosljedna. Međutim, ja ne mislim da su ruski proizvođači ozbiljno izgubio tlo nakon ulaska zemlje u WTO: tržište namještaj je već sasvim otvoreno stranim tvrtkama, a ne krute prepreke, kao što je u automobilskoj industriji, ne postoji ovdje.

Izrada prognoze o daljnjem razvoju tržišta, Taypit kaže da je oko 15% rasta u 2007. godini, do 25% po regijama. G. Dolgikh priznaje da se neka lokalna tržišta za uredski namještaj, kao što je Moskva, zapravo zovu zasićena, a regije zadržavaju veliki potencijal. Među povoljnim faktorima koji pridonose rastu - razvoj poslovanja, korporativne kulture, poboljšanje financiranja proračunskih organizacija (kao „MB”, ispitanici pokazuju volumen kupnje od strane gostenderam u 2006. godini znatno je porastao, pomagao i zakonske promjene). S druge strane, rast tržišta usporen jačanje nacionalne valute, smanjenje razine pozitivnih očekivanja u pogledu gospodarstva, orijentacija većine poduzeća na domaćem tržištu i istodobno značajan dio niske konkurentnosti ruskih industrije.

Suočeni s određenim proturječnostima u procjeni trenutne situacije na tržištu uredskog namještaja, "Poslovni namještaj" ponudio je predstavnike brojnih uredskih tvrtki da iznesu svoje stavove o ključnim trendovima u sektoru.

Anton Terentyev, generalni direktor Felixa (Moskva)

Rast tržišta uredskog namještaja u 2006. godini procjenjuje se na 10-15%. Rast volumena naše prodaje bio je 29%, volumen proizvodnje povećao se za više od 30%. Natjecanje na tržištu se prebacuje na područje usluge. Nema novih značajnih igrača. S vremena na vrijeme pojavljuju se mali regionalni proizvođači, ali brzo nestaju. Tvrtke koje ne mogu ponuditi kvalitetnu uslugu napuštaju tržište. Porast troškova energetskih prijevoznika i usluga prijevoza doveo je do smanjenja profitabilnosti poslovanja. Zbog jačanja rublja, konkurencija ruskih proizvođača s strancima - turcima, kineskim, dobavljačima iz istočne Europe postaje sve akutnija.

Segment uredskog namještaja može se nazvati visoko koncentriranim. Usklađivanje snaga na tržištu nije ostalo nepromijenjeno već nekoliko godina. Prije tri godine, prema istraživanju "Pro-Invest Consulting", u segmentu uredskog namještaja, udio šest ključnih sudionika iznosio je 80%. Prema najnovijim istraživanjima RBC-a, u segmentu "drvenog" uredskog namještaja, osam najvećih tvrtki kontrolira 90% tržišta. Mi sami procjenjujemo svoj udio u 28%.

Na tržištu postoje tvrtke koje su pronašle svoju nišu i imaju svoju strategiju razvoja - Shatura, Fronda, Solo. A postoje i oni koji jednostavno kopiraju vođe. Takve taktike dovode u zabludu potrošače i potkopavaju njihovo povjerenje u druge igrače. To bih želio promijeniti.

S vremenom postaje sve očitija da je prednost na strani tvrtki koje kombiniraju razvijenu trgovinsku mrežu s jakom proizvodnjom. Čiste proizvodne tvrtke ponekad su prisiljene prodati namještaj posrednicima pri niskim cijenama, a ne mogu pratiti kvalitetu usluga nakon prodaje. A onaj koji se bavi samo prodajom, nije u stanju fleksibilno reagirati na promjenjivu potražnju, ograničen je u pružanju usluga nakon prodaje za dodatnu opremu, zamjenu rezervnih dijelova, restauraciju - sve što zahtijeva dostupnost proizvodnih pogona. Trgovina i proizvodna poduzeća u tom pogledu - strukture su uravnoteženije.

Regionalno tržište pokazuje relativno visoke stope rasta, za razliku od kapitala, koji je blizu zasićenosti. I, unatoč često manjoj likvidnosti regionalnih klijenata, kapitalna poduzeća aktivno se kreću u regije. Gotovo svi vodeći tržišni igrači imaju regionalne mreže. Felix sada ima više od 50 salona (14 u Moskvi, 2 u St. Petersburgu, a ostatak u regijama). Istodobno, promet naših regionalnih salona u 2006. godini pokazao je dvostruko više od stope rasta, a ne za tvrtku u cjelini.

U međuvremenu, u regijama nema niti jednog proizvođača, koji bi se mogao nazvati federalnim. Najveći iznos koji se može reći o lokalnim čelnicima jaka je pozicija u nekoliko regija, u pravilu, blizu njihove "domovine". Njihov hobi su visoko specijalizirani segmenti, kao i državni nalozi, u kojima ponekad imaju prednost pred saveznim igračima. Općenito, usvajanje zakona o držanju državnih trkača povoljno utječe na rad namještaja u tom smjeru.

Danas slavimo povećanu prednost domaćih proizvođača preko stranih u odnosu na namještaj za lidera: prije godinu dana, udio uvoza i ruskih proizvoda u ovom segmentu iznosio 50%, što je sada omjer je pomaknut u korist ruskog namještaja.

Rusko pristupanje WTO-u, po mom mišljenju, neće imati značajan utjecaj na usklađivanje sila. Da bismo preživjeli u WTO, moramo raditi za potrošača. Malo je vjerojatno da će pridruživanje Rusije ovoj organizaciji potaknuti zapadne tvrtke da otvore proizvodnju ovdje. Možda su Kinezi sada malo opasni. Započe skromno, u pravilu, skladište se brzo povećava, a kada postoji opasnost od rušenja lokalnih proizvođača, pokušavaju se zaštititi potonji uz pomoć antidampinških propisa. U Rusiji sve može ići na isti način, ali postoje nijanse: udio kineskog namještaja raste ne tako brzo zahvaljujući ograničenom odnosu potrošača prema njegovoj kvaliteti. Osim toga, kineski izlaz na naše tržište otežava nedostatak odgovarajućih prodajnih kanala, iako će, naravno, tijekom vremena doći do zasićenja njezinih kineskih proizvoda.

Alexey Vyshkvarko, generalni direktor PTH-a Unitex (Moskva)

Glavna toplina konkurencije sada je između domaćih lidera i stranih tvrtki koje opskrbljuju proizvod za transnacionalne korporacije. Naše istraživanje pokazuje da su kupci dobro upoznati s voditeljima tržišta. Prag ulaska u ovu grupu je viši nego ikad: ovdje je potrebno investirati ne samo u materijalnu imovinu. Ugled tvrtke je važan u najdinamičnijem segmentu složenih projekata. Osim toga, glavni igrači, prema našim procjenama, drže oko polovice tržišta i ojačaju svoje pozicije iz godine u godinu. Stoga mala i nova poduzeća sve teže postižu postizanjem rezultata.

Konkurencija u sektoru u načelu nije mogla biti oslabljena i, u skladu s tim, povećana. Međutim, on je stekao drukčiji kvalitativni karakter - sada je već natječaj složenih projekata za uređenje ureda. Nadalje, u svjetlu trendova u uvažavanju najamnine, hitna je potreba za uštedama uredskog prostora. Usput, uzeli smo u obzir ovaj čimbenik u razvoju naših najnovijih modela.

Prošle godine, kao i prethodnih, stopa rasta našeg poslovanja je barem dvaput nadmašila rast tržišta uredskog namještaja (dok je porast cijena naših proizvoda bio neznatan - ispod razine inflacije). I jesensko-proljetno razdoblje 2006./2007. Bilo je mnogo više nego što se očekivalo. Promjene su se uglavnom dogodile u taktičnom dijelu poslovanja: metoda promocije, novih pristupa u prodajnim tehnikama i tako dalje.

U trgovinskoj ponudi Unitexa tijekom protekle dvije godine povećan je udio uvoznih proizvoda. Povećana kupovna moć utječe na rast prodaje uvezenog namještaja, i, naravno, moramo poboljšati potrošačka svojstva vlastitog proizvoda. O prodaji namještaja za osoblje primjetno je da klijent češće preferira nove proizvode domaće proizvodnje, a ne stranih analoga, koje također opskrbljujemo ruskom tržištu.

Što se tiče regija, ekonomska situacija je prilično neujednačena. Negdje, stopa rasta prodaje znatno je ispred Moskve, i negdje se uopće ne mijenja. Moskovska tržišta se stalno razvijaju.

Jedan od očitih trendova, koji smo zabilježili među regionalnim proizvođačima uredskog namještaja, je proširenje poslovanja. Svatko tko želi razviti, sklapa sporazume o partnerstvu ili koristi franšizni program. A oni koji imaju manje ambicije, nalaze svoju malu nišu i rade u njemu. Ne može se reći da je sve u regijama bilo pod državnim poretkom (iako je očito da je rast volumena pod natječajem - u sadašnjem državnom proračunu za javne nabave dodijeljeno je 30% više sredstava nego 2006.).

Je li točno usporediti razinu prodaje organizacije u uredu i drugim segmentima tržišta namještaja? Uostalom, kupac uredskog namještaja rijetko plaća iz džepa: obično je korporativni ili proračunski novac, a izbor robe provodi se prema određenim kriterijima. Međutim, možda je shema prodaje na uredskom tržištu je razvijeniji, jer standardi usluge u području B2B mnogo stroži i brzo poboljšanje (u Rusiji dolaze zapadne tvrtke, koji donose odgovarajuće poslovne kulture i postavili visoke kriterije).

A o predstojećem pristupu WTO-u: po našem mišljenju, taj događaj će ostati neutralan čimbenik u srednjoročnom razdoblju. Prema predviđanjima AMDPR-a, uvozne pristojbe na namještaj održat će se na istoj razini još pet godina. Tržište u ovom trenutku zasigurno će i dalje rasti, a mislim da će kritični izazov biti rast kvalitete kineskog namještaja uvezenog u zemlju. Činjenica da stvarno može biti visoke kvalitete poznata je našem potrošaču.

Olga Baturina, specijalistica odjela za korporativne odnose tvrtke "Vlada" (St. Petersburg)

Ako govorimo o klasičnom, "Parkerovom" razumijevanju diferencijacije konkurenata na tržištu uredskog namještaja, trenutno nema teške potrebe za tim. Svaki od njih stvara vlastiti paket prijedloga, nastojeći uključiti u njega maksimalni broj jedinstvenih elemenata. S određenom univerzalnošću robne marke, ostaje samo zadržati svoje jasno rješavanje. I u ovom vidim očigledan trend: pojmovi čisto industrijskih, distribucijskih ili mješovitih organizacija postupno prepuštaju brand percepciji tvrtki.

Vodeća struktura uredskog namještaja na tržištu St. Petersburga već se nekoliko godina ne mijenja, a mi ovdje pouzdano zauzimamo vodeće mjesto, natječu se s "Dafoe" i "Arcade". Situacija u Moskvi, naravno, drugačija je. Međutim, u oba kapitela stopa rasta naše prodaje za 2006. godinu bila je ista - 15%.

Nedavno su glavni napori tvrtke usredotočeni na aktivnosti marke, na održavanje razine prepoznavanja robne marke. U tom smislu, prošle zime, "Vlada" pokrenula masivnu reklamnu kampanju. Istodobno, shvaćamo da je uspješna aktivnost u WTO-u odgovoran zadatak, a mi, kao i drugi sudionici domaćeg tržišta, prvo moramo podići razinu usluge.

Analizirajući promjenu potražnje za različitim kategorijama proizvoda, možemo najsigurnije zabilježiti rast u smjeru uredskih stolica: dominacija "proračunskih" modela je stvar prošlosti. Također, tijekom proteklih godinu i pol dana, uvršteno je u kategoriju izvršnih ureda s petnaest novih serija odjednom - i to, mislim, karakterističan je pokazatelj tržišta kapitala.

Glavni udio se još uvijek sastoji od privatnih prodajnih kanala, iako je volumen našeg rada s državnim organizacijama značajno povećan. Mislim da je to zbog povećanja broja poštenih i objektivno zadržanih vlasnika gostiju.

Ekaterina Byvalina, voditeljica Odjela za marketing tvrtka "Cambio" (Moskva)

Ako govorimo o glavnim trendovima na tržištu, onda u našem sektoru intenzivirana je konkurencija. To se uglavnom odnosi na tvrtke prvog echelona. S druge strane, igrači druge linije su narasli: SkyLand, "Namještaj stil", "Program Techno". A ti momci su tako pouzdano raspodijelili robne kredite, a vođe ponekad postaju nelagodno.

Tvrtke koje imaju proizvodnju i maloprodajnu mrežu istodobno osjećaju najviše povjerenje, i mislim da to nije samo moja stajališta. Od grupe vođa za "ured" iz raznih razloga prolazili su "Shatura" i "Fronda", ali općenito, "vrh" je stabilan i ostat će stabilan sve dok sljedeći "progonitelji" ne akumuliraju dovoljno sredstava za univerzalizaciju svoje strategije. Dosad imaju ili snažnu proizvodnju, ali ne postoji prodajna mreža ili dobra mreža, ali slabe proizvodne sposobnosti i "troma" asortiman politike. I vođe kao što su Solo ili Kraft već idu daleko dalje: ne prodaju namještaj, već rješavaju složena pitanja uređenja poslovnog prostora.

Povećanje prisutnosti na konačnom regionalnom tržištu saveznih brandova - po mom mišljenju, glavni rezultat prošle godine. Smatra se da je shema organizacije prodaje u uredskom segmentu najrazvijeniji. Ovdje se prodaja između veleprodajnih i maloprodajnih segmenata kompetentno distribuira. Maloprodaja pruža mogućnost razvijanja branda na finalnom tržištu, veleprodajom - brzo i uz minimalne troškove za povećanje prisutnosti proizvoda u regijama. A najveći učinak daju mješovite strategije promocije.

Općenito, što je duži distribucijski kanal, to više problema. U idealnom slučaju to bi bilo posvuda i uvijek biti prisutno izravno. No, troškovi povezani s takvom prisutnošću, čine nas tražiti alternativu.

"Cambio" i dalje daje prioritet veleprodajnoj prodaji (90% ukupnog volumena). Ojačati pozicije u regijama, implementirali smo i razvijaju shemu rada kroz distribucijske centre. Glavna zadaća partnera u ovoj situaciji je pružanje veleprodajne prodaje u svojoj regiji. Kao proizvodna tvrtka, nije nam samo zanimljivo imati pouzdane prodajne kanale, već partnere koji još uvijek promoviraju naš brand na regionalnim tržištima (dok je dinamika prodaje u regijama pozitivna i ispred). Strateška je linija usmjerena na jačanje odnosa s tim partnerima.

U 2006. godini naš je rast iznosio 21%. U srpnju i rujnu došlo je do značajnog porasta narudžbi, što se ne može reći da se očekuje. Na površini - ekonomski preduvjeti: novac je došao u regije, kupnja namještaja sve više počela vezivati ​​za kraj izgradnje ili popravka uredskog prostora, itd.

S ulaskom zemlje u WTO, konkurencija će se pojačati u srednjim, srednjim i visokim segmentima (gdje smo također angažirani). Većina proizvođača će izgubiti konkurentske prednosti nad stranim proizvođačima u smislu proizvoda. I u ovoj situaciji odlučujući argument bit će dostupnost stabilnih prodajnih kanala.

Dmitrij Borovik, direktor tvrtke Perpetuum namještaja (Moskva)

Ne podijelim popularan stav da se konkurencija na tržištu uredskog namještaja pogoršala. Čelnici su i dalje isti. Među njima danas uključujem i "Techno program" i značajno ojačanu "Involution". Što se tiče "drugog echelona", ovdje bih rekao da je konkurentsko okruženje jednako: know-how je praktički odsutan, proizvodnja raste poput gljiva, ali se međusobno ne razlikuju - na istom putu susrećemo isti proizvod. Ovdje i vječni problem s dizajnom, "roaming" od autora do konkurenata. Mi smo, iskreno, bili jako uzrujani kad smo na izložbi u obližnjem sobi otkrili dizajn koji se kopirao iz jedne od najnovijih serijskih operativnih namještaja. Na bližem pregledu, otkriveno je, međutim, da se ništa ne može kopirati, sama ideja - mogućnost oblikovanja radnog mjesta na principu dizajnerice - nisu razumjeli, a posebno su daleko od toga tehnološki.

Slažem se s činjenicom da je Moskva tržište blizu zasićenosti. Dakle, čak i kad prodaja u Moskvi pada, ne doživljavamo posebnu zabrinutost i usredotočimo se na regije. I ondje osvaja onaj koji još uvijek stoji za kvalitetu proizvoda. Naravno, ako želimo zaobići konkurente, isporučit ćemo svako staklo u zasebnu kutiju iz EAF-a, čime se razina žalbi smanjuje na nulu. Dopustite proizvodu da bude skuplji, ali od svih alternativnih opcija tržište odgovara na ovaj prijedlog.

Teško je govoriti o srednjoročnim očekivanjima. Tvrtke se još uvijek ne bave pronalaženjem izvanrednih konkurentskih prednosti. S druge strane, očito je da će uvoz Italije i dalje biti zamijenjen kineskim, a kvaliteta potonje raste. I, iskreno, ako se ispred mene postavlja pitanje hoće li opremiti ured kineskim namještajem ili talijanskim namještajem, izabrat ću Kinu.

Glavne promjene u našoj aktivnosti tijekom prošle godine odnose se na proizvodnju. Mi aktivno povezujemo Bjelorusija - sada postoje dvije od tri proizvodne stranice "Perpetuum namještaja". Drugim riječima, analizirajući situaciju na tržištu, ponovo i ponovo dolazimo do potrebe za investiranjem u proizvod. Zbog širenja proizvodnje, prošle je godine prodaja udvostručena, a ove godine rast se očekuje oko 30%, tj. Dinamika je još uvijek ispred tržišta.

Zadatak izgradnje maloprodajne mreže prije nego što nije stajao, to ne vrijedi. No, u strategiji trgovanja postoje zamjetne promjene: odgovarajući na zahtjev tržišta, primjerice, ozbiljno proširimo korporacijski odjel. U 2006. godini, nabavka putem natječaja povećao se trostruko i sada čini četvrtinu ukupnog volumena prodaje (ovo je polijetanje bilo zbog aktivne prodaje, što prije nismo učinili).

Ekaterina Vashkova, voditeljica Odjela za marketing Involux (Bjelorusija)

Za godinu dana, u smjeru uredskog namještaja, porasli smo za oko 25% (u studenom 2006. "Involux" je ušao u segment kućnog namještaja, tako da sada ured nije jedini "dodijeljeni"). Takve stope zadržavamo već niz godina, pa nema nikakvog iznenadnog rasta. Što se tiče pooštravanja konkurencije, povezujem je, prije svega, ne s pojavom novih snažnih igrača, već s jačanjem položaja onih koji djeluju. Isto se odnosi i na skupinu vođa - njegov postojeći sastav ostaje nepromijenjen, uključujući i na području Bjelorusije. S druge strane konkurentskog okruženja očekivanja su povezana s približavanjem Rusije WTO-u, nakon čega će mehanizam supstitucije uvoza na ruskom tržištu ozbiljno pogoršati. Najvjerojatnije će kineski namještaj postati naš zajednički natjecatelj.

Imaju li naše tvrtke izuzetne prednosti za uspješnu konkurenciju? Po mom mišljenju, situacija na tržištu uredskog namještaja je takva da nitko nema nikakve jedinstvene tehnološke prednosti na sve. Što se tiče dizajna, iskustvo pokazuje: pola godine je dovoljno kako bi se sa našim novim dizajnom proizvod promijenio. Danas je mnogo važnije usredotočiti se na rad s kupcem - to bi trebalo biti strategija tvrtke.

Bezuvjetni trend je preraspodjela povećane kupovne moći u korist boljih uredskog namještaja. U tom smislu, vrlo smo prilicno ovjerili svoju proizvodnju prema ISO 9001: 2000 - to se dogodilo u kolovozu prošle godine. U proizvodnji visokokvalitetnog namještaja, za koje se stvara stabilna potražnja, debljina ploče, kvaliteta okova, nema malu važnost. I u tom smislu, i dalje smo ozbiljno ovisni o troškovima materijala: za godinu dana cijene naših proizvoda su porasle za 15-20%.

Slijedeći tržišne trendove, 2006. godine donijeli smo na tržište dva nova proizvoda - niz operativnog namještaja srednje klase i zbirku poslovnih klasa, usmjerenih prvenstveno na strane kupce koji otvaraju urede u Rusiji i Republici Bjelorusiji. Istodobno, čak i s skupim novim proizvodima, ne težimo najvišem segmentu cijena, jer to bi značilo potpunu promjenu korporativne stope, restrukturiranje proizvodnje, prijelaz na još skuplje materijale.

Teško je reći u kojoj se mjeri prodaja prodaje distribuira kroz različite kanale, budući da ne prodajemo izravno, već podržavamo mrežu distributera. Udio prodaje od strane državnih izdavača, prema mojim izračunima, iznosi oko 20%. I ovdje je pokazatelj prilično stabilan - da bi ovaj postotak na bjeloruskim i ruskim tržištima bio nedvojbeno neprofitabilan za nas. Uostalom, često se ispostavlja da tvrtka, nakon što je osvojila natječaj, ne zaradi ništa. Zašto trebate takav natječaj? Ali mi radimo aktivno za Zapad: naš predstavnik u Republici Češkoj djeluje već dvije godine, što potiče proizvode Involuxa na europskom tržištu. Iako je izvozna razmjena u dalekoj zemlji u inozemstvu vrlo velika u usporedbi s prometom na ruskom tržištu, njezina vrijednost stalno raste.

Ako govorimo o prognozama, vjerujem da će u 2007. godini tržište uredskog namještaja ponovno porasti za 20%. Nije neophodno očekivati ​​jak val, jer se tržište približava, ako već nije ušla u fazu zrelosti.

Vasily Ishchenko, predsjednik tvrtke "Moder" (Moskva)

Mislim da je konkurencija na tržištu pojačana, prvenstveno zbog razvoja regionalne proizvodnje. I jake nove pridošlice ne mogu se primijetiti, dok je skupina vođa još uvijek stabilna. Po mom mišljenju, rast regionalnih tržišta prošle godine bio je niži nego u glavnom gradu. Kada smo proučavali potražnju, zabilježili smo tendenciju usredotočiti se na skupe i ekonomične segmente. Prosjek, dakle, "ispire" - to se ogleda u našim najnovijim inovacijama.

Općenito, stopa rasta tvrtke "Moder" je oko 25%, što je, prema našim procjenama, nešto niže od prosječnog tržišta. Ograničenje je zbog nedostatka kapaciteta. Prošle godine usredotočili smo se na velike mrežne trgovce i tvrtke koje nude velike ugovore. Istodobno, uvjeti opskrbe malim sudionicima prodaje bili su prilagođeni kako bi preusmjerili svoje kupnje regionalnim distributerima.

Napominjem da se situacija s proizvodnjom materijala i dijelova za uredski namještaj na području Rusije postupno korigira u pogledu asortimana i kvalitete. No, s cijenama tih materijala, problemi su i dalje ozbiljni. Sadašnja prepreka na prodajnim kanalima - na samom kraju lanca - je profesionalnost prodavača. Mislim da bi rad s osobljem trebao biti još aktivniji, održavati kontakte u tom smjeru.

U bliskoj budućnosti, mislim, gotovo se ništa neće promijeniti. Najvjerojatnije, tržište će i dalje rasti. S druge strane, snaga proizvođača namještaja općenito, a osobito u segmentu ureda, potkopava nerazvijenost tržišta rada i sustava strukovnog obrazovanja, kao i rasprostranjenom ubrzanom rastu plaća u odnosu na produktivnost.

Namještaj namještaja: tržište uredskog namještaja

Profitabilnost segmenta uredskog namještaja doseže razinu od 30%. Početno ulaganje u poslovanje iznosi oko 200.000 dolara, a isplata je dvije do tri godine.

Razvrstavanje uredskog namještaja

Raspon uredskog namještaja uključuje sljedeće: stolovi i računala stolovi, stolice, ormare, police, stolovi, konzole, stolice za direktora i menadžera, soba garniture, stolovi za sastanke i još mnogo toga susreta. Proizvođači obično proizvode zbirke koje su ujedinjene zajedničkim dizajnom, ali se razlikuju po stilu i vrsti ukrašavanja. Asortiman jedne tvornice može brojati nekoliko tisuća imena predmeta koji se na funkcionalnu svrhu distribuiraju na tri skupine.

Prva se zove operativni namještaj za redovno uredsko osoblje i zauzima najveći udio na tržištu - 70%. Obično je skup operativnog namještaja koji uključuje stol, stolicu, ormar i policu i košta 200 do 500 dolara. Takav namještaj se razlikuje po jednostavnosti i nedostatku nepotrebnih pojedinosti.

Druga skupina su uredi za menadžere i menadžere srednjeg menadžmenta. Ovaj namještaj je izrađen od kvalitetnog drvenog iverja, završen PVC ili furnir, kao i jeftin drvo. Takvi setovi koštaju 1000-10000 dolara. Oni čine oko 20% prodaje.

Treća grupa, koja pokriva posljednjih 10% tržišta, uključuje urede za vrhunske menadžere. Obično se u njihovoj proizvodnji koriste skupi materijali - vrijedne vrste stabala i prave kože. Cijene ureda izvršne klase počinju od 20 tisuća dolara, a za ekskluzivne modele - od 60 tisuća dolara.

Većina trgovina specijaliziranih za prodaju namještaja sve tri skupine, jer u suprotnom izgubiti kupce koji vole naručiti cijeli set namještaja na istom mjestu i koji su zainteresirani za dobivanje popusti za velike kupovine volumen.

Namještaj namještaja: prostorije

Da biste postavili punopravnu izložbu uredskog namještaja, trebate trgovinu s površinom od najmanje 200 četvornih metara. Prema iskustvu trgovačkih tvrtki, optimalno je da se klijentu prikaže 6-12 kolekcija "RAM-a" različitih kategorija cijena. I 10-15 zbirki izvršnih ureda: 2-5 u svakom stilu - "klasika", "moderna" i "high-tech".

Takva zbirka namještaja nije uvijek moguće staviti u prodajno područje, pogotovo jer je stanarina "jede" do 30-60% mjesečne dobitnice namještaja. Stoga često dobavljači aktivno koriste vizualnu demonstraciju: kataloge boja, zidni plakati koji pokazuju zasluge zbirki namještaja ili projekti koji su već implementirani u uredima kupaca.

Imati svoje skladište je kontroverzno pitanje za tvrtku za trgovinu namještajem. Prema nekim sudionicima na tržištu, bez skladišta, tvrtka će teško raditi, jer kupci obično traže namještaj odmah nakon prijenosa novca. I ne čekajte tjednima da dovršite narudžbu.

Po mišljenju drugih, održavanje velikog skladišta nije uvijek opravdano. Dovoljno je imati mali skladište na kojem se nalaze najpopularnije i trgovačke pozicije. Ako klijent izvrši nekonvencionalnu narudžbu, možete raditi na djelomičnom plaćanju unaprijed. Obično vrijeme čekanja nije više od tjedan dana. Ovdje je glavna stvar uspostaviti suradnju s dobavljačima.

A ako je proizvođač ili njegovo skladište u istom gradu kao i kupac, možete isporučiti izravno iz tvornice. Glavna stvar je imati konstantan pristup informacijskoj bazi, što odražava dostupnost potrebnog namještaja u skladištu.

U pravilu, pohranjuje rad s više proizvođača. I obično tvornice namještaja pružaju robu za prodaju ili po uvjetima robe kredita. Za kupnju su potrebni samo uzorci.

Namještaj namještaja: troškovi i dobit

Početno ulaganje u organizaciju poslovanja u trgovini uredskog namještaja je oko 200 tisuća dolara. U trgovini se, u pravilu, počinje zarađivati ​​samo u drugoj godini postojanja. Troškovi poslovne promocije obično se isplati u tri do četiri godine aktivnog rada.

Trgovačka marža na prodanoj robi ovisi o tvornici, klasi namještaja i potražnji kupaca. U prosjeku se kreću od 20 do 60%, au nekim slučajevima mogu doseći do 100%.

Samo mlade tvrtke i regionalni proizvođači aktivno se bacaju, tražeći osvajanje mjesta na tržištu kapitala.

Ovisno o sezoni, uvjetima najma i klijentelu, profitabilnost trgovine uredskog namještaja varira između 10 i 30%.

Namještaj namještaja: kanali promocije

Tradicionalni načini za privlačenje kupaca za salone uredskog namještaja - to je oglašavanje u tiskanim medijima, telemarketing, izravne letaka mail s prijedlozima, sudjelovanje u izložbama, kao i plasman kolekcije na svojim web stranicama. Svaka metoda ima svoje prednosti i nedostatke.

Prema sudionicima na tržištu, izravna pošta daje najveći povratak. Ali samo u slučaju da padne na odredište - izravno osobi koja je zadužena za tvrtku za uređenje ureda.

Što se tiče telefonskog marketinga, onda može biti korisno uspostaviti primarni kontakt. A ovdje je važno ne slati cjenike, već obavijestiti klijenta o mogućnostima. Na Zapadu je procijenjeno da pravilno odabrani interijer može povećati produktivnost zaposlenika za do 40%. Važno je poslati ovu poruku poslovnim ljudima.

Najučinkovitiji način je sudjelovati na izložbama. Na izložbi klijent ima priliku vidjeti zbirke mnogih proizvođača i prodavača, usporediti ih, pitati cijenu i odabrati nešto što odgovara njegovim ukusima, financijskim mogućnostima i potrebama.

Prema riječima stručnjaka, za stvaranje kupaca, to traje od šest mjeseci do tri godine. Tada počinju raditi "glasine ljudi": krug novih klijenata se širi zbog preporuka starih.

Namještaj namještaja: proširenje usluga

Danas, u uvjetima intenzivne konkurencije na tržištu, borba za kupca provodi se širenjem niza usluga. Besplatna dostava namještaja, montaža, servis za jamstvo, popust na štednju, popustne kartice - danas su obvezne komponente usluge bilo koje tvrtke.

Gotovo sve tvrtke čine besplatne projekte za svoje klijente koji postavljaju poslove u ured koristeći računalne programe. No, trgovine koje imaju dizajnerski ured u svojoj strukturi, sposobni razraditi dizajn interijera na visokoj stručnoj razini i odabir namještaja za njega, još uvijek su mali. Praksa pokazuje da slične usluge dizajna sve više traže.

Stručnjaci vjeruju da je budućnost pripada onim tvrtkama koje nude klijentima cjelovitu uslugu pretplate, tj rješenje za sva pitanja vezana uz uredskog namještaja i opreme, od dizajna do demontaže, prijevoza i montaže namještaja, kada se kreće u novi ured tvrtke.

U članku su korišteni materijali časopisa "Vlastiti biznis"

*Članak više od 8 godina. Može sadržavati zastarjele podatke

Tržište uredskog namještaja

Izvor: "Own Business" magazin # 04 (21)

Nekoliko godina stabilnosti i predvidljivosti u gospodarstvu učinili su svoj posao: tvrtke se razvijaju, nova poduzeća se pojavljuju, uredske zgrade se stavljaju u pogon. Uz to, prodaja uredskog namještaja u Rusiji je sjajna. Međutim, procjene ovog tržišta znatno se razlikuju. Udruženje industrije namještaja i drvne industrije Rusije smatra da je prošle godine promet na tržištu uredskog namještaja iznosio 500-600 milijuna dolara, no poslovni ljudi koji prodaju uredski namještaj tvrde da je volumen tržišta veći.

- Od 2000. godine prodaja na ruskom tržištu uredskog namještaja raste za 20-25% godišnje. Prema procjenama naših trgovaca, danas su najmanje milijardu dolara ", kaže Pavel Bondarev, komercijalni direktor tvrtke ROMUL. - I uzimajući u obzir tempo izgradnje uredske nekretnine, pretpostavljamo da će do 2005. godine tržište porasti još 1,5-2 puta. Ukupno, više od 600 tvrtki bave se prodajom uredskog namještaja. U Moskvi regiji, prema stručnjacima, njih oko 200. Međutim, budući da mnoge tvrtke imaju nekoliko trgovina, samo u Moskvi ima oko 300 specijaliziranih salona.

Tri kategorije namještaja

Raspon uredskog namještaja uključuje sljedeće: stolovi i računala stolovi, stolice, ormare, police, stolovi, konzole, stolice za direktora i menadžera, soba garniture, stolovi za sastanke i još mnogo toga susreta. Obično proizvođači proizvode zbirke, ujedinjene zajedničkim rukopisom dizajna, ali se razlikuju u stilu i vrstama ukrasa. Asortiman jedne tvornice može brojati nekoliko tisuća imena predmeta koji se na funkcionalnu svrhu distribuiraju na tri skupine.

Prva se zove operativni namještaj za redovno uredsko osoblje i zauzima najveći udio na tržištu - 70%. Obično je skup operativnog namještaja koji uključuje stol, stolicu, ormar i policu i košta 200 do 500 dolara. Takav namještaj se razlikuje po jednostavnosti i nedostatku nepotrebnih pojedinosti.

Druga skupina su uredi za menadžere i menadžere srednjeg menadžmenta. Ovaj namještaj je izrađen od kvalitetnog drvenog iverja, završen PVC ili furnir, kao i jeftin drvo. Takvi setovi koštaju 1000-10000 dolara. Oni čine oko 20% prodaje.

Treća grupa, koja pokriva posljednjih 10% tržišta, uključuje urede za vrhunske menadžere. Obično se u njihovoj proizvodnji koriste skupi materijali - vrijedne vrste stabala i prave kože. Cijene ureda izvršne klase počinju od 20 tisuća dolara, a za ekskluzivne modele - od 60 tisuća dolara.

Na prvi pogled, to je više isplativo trgovati skupim namještajem. Uostalom, dobit od prodaje kabineta za 10 tisuća dolara mnogo je više nego od prodaje "operativnog" kit za 500 dolara. Međutim, prema iskustvima trgovaca, ukupni prihod od prodaje skupih i jeftinih namještaja je usporediv, budući da se operativni setovi kupuju 20 do 30 puta češće od izvršnih ureda. Stoga, većina trgovina prodaje namještaj svih triju skupina. Inače, možete izgubiti potencijalne kupce - one koji vole kupiti sve što vam je potrebno na jednom mjestu i zainteresirani su za primanje popusta za veliki obujam kupnje.

Naši protiv stranaca

Početkom devedesetih godina, kada su ruske trgovine namještajem bile prazne, trgovinske su dvorane brzo napunile strane tvornice. Vođa među njima bio je i ostaje Italija, koja još uvijek zauzima do 30% tržišta uredskog namještaja. Štoviše, 60-70% talijanskih proizvoda koji se prodaju u Rusiji danas su skupi ekskluzivni ormarići. Također u Rusiji prodaju se uredski namještaj iz Španjolske, Njemačke, Francuske, Velike Britanije, Belgije, Poljske. Međutim, svi naši proizvođači namještaja nisu ni spavali u posljednjih nekoliko godina. Oni su usvojili inozemno iskustvo i opremljenu proizvodnju s uvezenom opremom. Kao rezultat toga, mnogi su uspjeli organizirati proizvodnju jeftinog namještaja zapadnjačkom tehnologijom.

Prije svega, ove tvrtke su Shatura, Istra, Dok-17, Felix, Solo, Kraft, Uniteks. - Kao rezultat toga, danas 70% domaćeg tržišta operativnog namještaja proizvodi ruska proizvodnja, koja je 10-20% jeftinija od europske - kaže Pavel Bondarev. Prema Andrey Satarov, generalni direktor Bureau-66, u masovnom segmentu, stranci više neće moći vratiti svoje bivše položaje. - Operativni namještaj namijenjen je običnom osoblju, gdje je uobičajeno uštedjeti novac ", rekao je Satarov. - A budući da su uvozni materijal skuplji od domaćih, nitko ih neće naručiti u velikim količinama, kao i prije, kada tržište nije imalo izbora.

Modne mode

Moda namještaja je promjenjiva. Inicijatori inovacija, doduše, talijanski proizvođači namještaja. U ovoj zemlji postoje ekskluzivne novosti koje se kopiraju i repliciraju tvornice širom svijeta. - Uredski namještaj ima isplativo imanje za prodavatelja, - kaže ravnatelj udruge namještaja "Line" Andrei Revenko. - Korporativni klijent u početku kupuje set namještaja određene kolekcije kako bi isporučio svoj ured. U budućnosti, on postaje povezan s ovom zbirkom i svojim "vlastitim" dobavljačem već nekoliko godina. Stalno kupuje neke stavke iz ove zbirke - širenjem ureda ili zamjenom propuštenog namještaja. Istina, događa se da za nekoliko godina proizvođač prestaje proizvoditi ovu liniju namještaja ili mijenja boju. A onda se moramo slagati kako zadovoljiti navike kupca.

Poslovanje velikih područja

Da biste postavili punopravnu izložbu uredskog namještaja, trebate trgovinu s površinom od najmanje 200 četvornih metara. Prema iskustvu trgovačkih tvrtki, optimalno je da se klijentu prikaže 6-12 kolekcija "RAM-a" različitih kategorija cijena. I 10-15 zbirki izvršnih ureda: 2-5 u svakom stilu - "klasika", "moderna" i "high-tech". Naravno, takav broj stolova, ormarića i fotelja ne može uvijek biti postavljen na podu trgovine. I uzeti dodatni izložbeni prostor nije isplativo: u Moskvi, na primjer, iznajmljivanje „jedu” do 30-60% mjesečnog prihoda u trgovini namještajem. Stoga, prodavači aktivno koriste tvrtke „vizualni propaganda”: ​​kataloge boja, zidni foto posteri koji prikazuju prednosti zbirki namještaja, odnosno projekte koji su već provedene u klijentovu uredu.

Računalne tehnologije sve se više koriste za vizualnu demonstraciju namještaja. Prema Andrei Revenko, tvrtka za trgovinu namještajem će teško raditi ako nema vlastito skladište. - Neki od naših dobavljača su u Bjelorusiji, Ukrajini, od tamo do dana ili dva roba se ne može isporučiti. Čak i kod Moskve proizvođači ponekad prekidaju rasporede isporuka, - kaže Rennenko. - I klijenti obično žele primati namještaj odmah nakon prijenosa novca. Stoga, kako ne bi izgubili, strateški je važno imati robu.

Međutim, različite tvrtke imaju različite prakse.

"Održavanje velikog skladišta nije uvijek opravdano", napominje Svetlana Verkhovskaya, generalni direktor tvrtke. - Stoga smo se kladili na poboljšanje marketinškog istraživanja. U skladištu u Moskvi su samo najveći i stalno na poziciji pozicije. U isto vrijeme, ako kupac zainteresiran za nešto od standardnih proizvoda, ali rjeđi serija ili završna obrada, onda, čim naš klijent čini mali djelomično plaćanje unaprijed, šaljemo narudžbu, a tjedan dana kasnije namještaj dolazi u Moskvu iz skladišta proizvođača.

Četiri godine rada uspjeli smo polirati interakciju s našim dobavljačem. Klijenti ne prestrašuju vrijeme čekanja. A ako je proizvođač ili njegovo skladište u istom gradu kao i kupac, možete isporučiti izravno iz tvornice. Glavna stvar je imati konstantan pristup informacijskoj bazi, što odražava dostupnost potrebnog namještaja u skladištu. Tipično, trgovina je vezana ugovorima o nabavi robe s nekoliko proizvođača. I obično tvornice namještaja pružaju robu za prodaju ili po uvjetima robe kredita. Ali ne sve. - Uzorci izloženi na trgovačkom podu, u svakom slučaju moraju biti otkupljeni, - kaže direktor trgovine, "KRK" Andrew Kalabukhov. - Uostalom, tijekom demonstracije uredsko okruženje izgubi svoj izvorni izgled i ne može se vratiti u tvornicu. Pa, ako je jeftin operativni namještaj. Skupe urede teže: oni moraju biti značajno diskontirani kako bi prodali i na neki način smanjili troškove izloženosti.

Troškovi i dobit

Prema procjenama Andrei Revenko, organiziranje poslovanja u trgovini uredskog namještaja u Moskvi zahtijeva najmanje 200 tisuća dolara. Osim toga, potrebno je uspostaviti dobre odnose s proizvođačima kako bi dobili robu "za prodaju". Tipično, trgovina počinje zarađivati ​​samo u drugoj godini postojanja. Troškovi promocije poslovanja obično se isplaćuju u tri do četiri godine aktivnog rada, iako s povoljnim razvojem događaja to se događa u dvije godine. Trgovačke marže za prodanu robu razlikuju se ovisno o tvornici, klasi namještaja i potražnji kupaca. U nekim slučajevima, ocjena se može povećati i do 100% - ako se roba proda u pokretu, a tvrtka ne snosi troškove za pohranu. No, prosječna ocjena je 20-60%. Učiniti to ispod je neprofitabilno.

U svakom slučaju, u Moskvi. "Samo mlade tvrtke aktivno se bacaju", kaže Pavel Bondarev. "Mnogo ih je i agresivno se ponašaju." Regionalni proizvođači također pogađaju cijenu, te tako nastoje osvojiti mjesto na tržištu kapitala. Ovisno o sezoni, uvjetima najma i klijentelu, profitabilnost trgovine uredskog namještaja varira između 10 i 30%.

Kako privući kupce?

Saloni uredskog namještaja nisu dizajnirani za povremene kupce "s ulice". Pronalaženje i privlačenje kupaca vrši se putem print oglašavanja, telemarketing, direktni mail letci s prijedlozima, radi na izložbama, kao i kroz prezentaciju kolekcije na Internet stranicama. Svaka metoda ima svoje prednosti i nedostatke. "Najveći dio proračuna za oglašavanje provodimo putem izravne pošte", kaže Pavel Bondarev. - To daje najveći povratak.

No, važno je zapamtiti da je ova varijanta oglašavanja učinkovita samo kada poruka nije primljena od strane slučajnih ljudi, nego od strane određene osobe koja odgovara u tvrtki za uređivanje ureda. Što se tiče telefonskog marketinga, prema Svetlana Verkhovska, to može biti korisno za uspostavljanje primarnog kontakta. Slično tome, u „Line”: nakon početnog sporazum naoružani CD-disk manager ostavlja na potencijalne klijente, a to pokazuje prednosti zbirki namještaja u rasutom stanju trodimenzionalne grafike.

No, najučinkovitiji način za privlačenje kupaca Andrey Revenka smatra sudjelovanje u izložbi: - Na izložbi klijent ima priliku vidjeti kolekciju brojnih proizvođača i trgovaca usporediti ih, pitati cijenu i odabrati onaj koji odgovara njegov ukus, potrebe i financijske mogućnosti. "Ne bismo trebali slati cjenike, ali obavijestiti svoje klijente o svim mogućnostima koje imaju", kaže Svetlana Verkhovskaya. - Nadležno uređenje ureda je unutarnja rezerva tvrtke. Na Zapadu je procijenjeno da pravilno odabrani interijer može povećati produktivnost zaposlenika za do 40%. Važno je poslati ovu poruku poslovnim ljudima. Stoga smo s našom tvrtkom stvorili laboratorij poslovnog interijera. U njoj se održavaju seminari o uređenju ureda, uključujući i znanstvenu i upravljačku perspektivu. Većina naših slušatelja kasnije postaju naši kupci. Prema Svetlana Verkhovskaya, to traje od šest mjeseci do tri godine stvoriti dovoljan bazen kupaca. Tada počinju raditi "glasine ljudi": krug novih klijenata se širi zbog preporuka starih.

Tečaj - za proširenje usluga

Dugotrajno nedostaje namještaj u Rusiji. Postoji toliko mnogo prijedloga na tržištu da se konkurencija stalno povećava. O njegovom rastu svjedoči barem činjenica da je od 2000. godine u RuNet pet puta veći broj mjesta namještaja i online trgovina. "Borba za klijenta među prodavačima uredskog namještaja danas se provodi kroz proširenje opsega pruženih usluga", rekao je Andrei Satarov. - besplatna dostava namještaja, montaža, jamstvenog servisa, akustičkih popusta, popusta za kartice - danas su obvezne komponente usluge bilo koje tvrtke.

Gotovo sve tvrtke čine besplatne projekte za svoje klijente koji postavljaju poslove u ured koristeći računalne programe. No, trgovine koje imaju dizajnerski ured u svojoj strukturi, sposobni razraditi dizajn interijera na visokoj stručnoj razini i odabir namještaja za njega, još uvijek su mali. Na tržištu Moskve nema više od 15%. Te tvrtke, uključujući "Kabinet", "Line", "Bureau-66", slijede zapadni put. Za razliku od menadžera prodaje, koji obično nude kupcima virtualnu varijantu uređenja namještaja na principu "uklapanja", stručnjaci za dizajnerske radove nužno uzimaju u obzir prirodu rada zaposlenika i putove njihovog kretanja kroz ured.

Međutim, oni ne „vezati” sve poslove na određenu točku, a uključuju mogućnost preuređenje prostora u slučaju da tvrtka će rasti ili će se dogoditi restrukturiranje. Praksa pokazuje da slične usluge dizajna sve više traže. - Ponekad odabiremo dobavljače namještaja posebno za projekt koji naši dizajneri provode, - Andrei Revenko dijeli svoje iskustvo. - Štoviše, sada stvaramo vlastitu građevinsku podjelu koja će implementirati naše razvojne projekte. Opasno je dogovoriti takve ugovore. "Stranci" ne mogu uzeti u obzir sve suptilnosti i uništiti projekt, a time i naš odnos s klijentom. Prema Svetlana Verkhovsky, bit će one tvrtke koje obavljaju ne jednokratnu prodaju namještaja, a nude klijentima cjelovitu uslugu pretplate u budućnosti, najkonkurentnije. To uključuje rješavanje svih pitanja koja su nekako povezana s uredskom opremom namještajem. Do demontaže, prijevoza i montaže namještaja prilikom premještanja tvrtke u novi ured.

STRUKTURA PRODAVAČKIH PROIZVODA PRODAJE

  • Operativni namještaj - 70%
  • Voditelj poslovnih razreda - 20%
  • Klasa voditelja klase "luksuz" - 10%

Izvor: evaluacije sudionika na tržištu namještaja